Làm thế nào để xây dựng đội nhóm bán hàng hiệu quả?
Để triển khai hiệu quả chiến lược Inbound Marketing, các doanh nghiệp cần phải bỏ ra rất nhiều thời gian công sức với những nỗ lực không ngừng nghỉ. Bên cạnh đó ngoài kiến thức chuyện môn, đội ngũ marketer của doanh nghiệp cũng cần rèn luyện thêm rất nhiều các kỹ năng hỗ trợ như viết content, SEO, thiết kế web, Social Media, Email Marketing,… Trong bài viết sau đây tôi sẽ chia sẻ các bước tổng hợp để tạo ra một chiến dịch Inbound Marketing cho những bạn chưa biết bắt đầu ra sao.

Xây dựng kế hoạch chiến lược Inbound Marketing

Phân tích và xác định chân dung khách hàng

Chân dung khách hàng là đại diện cho người dùng lý tưởng dựa trên các nghiên cứu thị trường (phỏng vấn, nhóm tập trung), hành vi lịch sử của khách hàng (thông tin chi tiết về dữ liệu khách hàng) và các giả định được đưa ra từ bạn.

Chân dung người mua chứa thông tin cơ bản về nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, sở thích, hành vi mua hàng, thói quen truy cập thông tin… Nhưng nó cũng tiết lộ nhiều yếu tố khác về khách hàng lý tưởng: tham vọng nghề nghiệp của họ, họ đọc ấn phẩm nào trong ngành, kênh truyền thông xã hội ưa thích, cuộc sống gia đình, sở thích mua sắm, điểm yếu trong công việc, v.v.

Từ những thông tin đó, chúng cho phép bạn hiểu chính xác khách hàng đang tiếp thị:

– Mong muốn, nhu cầu khách hàng và cách doanh nghiệp có thể biến chúng thành hiện thực.

– Vấn đề của khách và cách bạn có thể giải quyết chúng.

– Giọng điệu người dùng (trao đổi, bình luận trên nền tảng xã hội) và bạn có thể nói chuyện với khách hàng bằng ngôn ngữ của họ.

Trong thị trường mục tiêu của mình, bạn sẽ có nhiều kiểu khách hàng: các CEO, nhà tiếp thị, doanh nghiệp hay các khách hàng cá nhân, v.v.

Ví dụ: HomeNext Academy hoạt động trong lĩnh vực đào tạo, bao gồm các kỹ năng về bán hàng và marketing. Vì thế, khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp cần hướng sự tập trung là các tổ chức, doanh nghiệp vừa và nhỏ, các startup và phần nhỏ là các khách hàng cá nhân. Những khách hàng này là những người chưa có nhiều kinh nghiệm về các kỹ năng quản lý, marketing, website hay nhân sự…và họ đang có nhu cầu tìm các khóa học và một đơn vị uy tín để giúp họ tìm ra giải pháp cho những vấn đề họ đang gặp phải.

Và tất nhiên, chúng tôi cũng nghiên cứu những nhân tố khác như địa lý (tập trung chủ yếu ở Bình Dương hoặc các tỉnh lân cận). Mỗi nhóm khách hàng, doanh nghiệp sẽ tuỳ chọn những cách truyền tải nội dung tiếp thị khác nhau để phù hợp với đặc điểm chân dung của riêng họ.

Xác định mục tiêu theo nguyên tắc SMART

Những chuẩn bị cho tệp khách hàng đã sẵn sàng, việc làm tiếp theo là doanh nghiệp cần hoạch định ra những mục tiêu cho chiến dịch Inbound của mình. Tùy theo từng giai đoạn doanh nghiệp mà mục tiêu tiếp thị có thể là tăng doanh số bán hàng, tăng lượng tương tác người dùng, lượng traffic đổ về, tăng lượt đăng ký, hoặc tăng nhận diện thương hiệu.

Mục tiêu đầy đủ và chuẩn xác nhất khi bạn liệt kê ra những ý thuộc về nguyên tắc SMART. Với sự cụ thể và chi tiết, SMART giúp định hình, làm căn cứ để doanh nghiệp thực hiện tuân thủ và nhất quán cho từng hình thức của tiếp thị Inbound Marketing. Nguyên tắc này gồm 5 tiêu chí và phù hợp cho bất kỳ hoạt động thực tiễn nào nói chung để bạn có một hành lý vững vàng:

• S (Specific) – Tính cụ thể: Nhiều nghiên cứu chỉ ra rằng, khi mục tiêu càng rõ ràng, tính khả thi của mục tiêu đó càng cao.
• M (Measurable) – Đo lường: nguyên tắc này liên quan tới những con số. Một mục tiêu có thể cân đo đong đếm phải quy ra thành một giá trị nhìn được trong tương lai và không gắn liền với những tính từ chỉ số lượng không rõ ràng như: nhiều, nhiều nhất có thể…
• A (Achievable) – Khả năng thực hiện: mục tiêu đó không được xa rời, phi thực tế. Trước khi làm gì đó, cần hiểu về khả năng của bản thân trước, nếu không sẽ rất dễ khiến chúng ta bỏ cuộc.
• R (Realistic) – Tính thực tế: Gắn liền với các điều kiện khách quan như thời gian, không gian, công cụ hỗ trợ để đủ điều kiện lý tưởng cho bạn thực hiện mục tiêu đó.
• T (Time bound) – Khung thời gian: Cuối cùng, đặt mục tiêu trong một khung thời gian, mốc thời gian hoàn thành cụ thể giúp chúng ta có động lực hơn để đạt được mục tiêu, dễ dàng điều chỉnh nếu đang đi chậm hơn so với kế hoạch đề ra.

Ví dụ: Một shop thời trang nhỏ chuyên về đồ cho nam tên The Man, có diện tích 70 m2 gồm quản lý, 2 bạn nhân viên bán hàng và 1 thu ngân tại shop. Cửa hàng vừa mới xây dựng website riêng và đặt mục tiêu thu hút lượng Traffic trong tháng 9/2023 là từ 200 lượt trở lên. Tuy nhiên, mục tiêu này chưa khái quát rõ và website chỉ đạt xấp xỉ 80 lượt truy cập mới vào tháng 8/2023, không đạt theo dự tính đã đề ra.

Qua đợt đánh giá và phân tích lại nguyên nhân thất bại, doanh nghiệp phát hiện mình đã kỳ vọng quá lớn và không có nghiên cứu kỹ khả năng cũng như những việc cần triển khai cho phù hợp. Trong trường hợp này, nếu shop áp dụng mục tiêu theo nguyên tắc SMART thì có thể sẽ mang lại hiệu quả hơn:

• S – Tính cụ thể: Shop cần nhận định rõ mong muốn của mình trong việc thu hút lượt truy cập Website đến từ nguồn nào? Nó có thể đến từ Organic Traffic, Referrals, Social hay Email). Khi xác định rõ ràng nguồn traffic sẽ giúp shop lên kế hoạch triển khai một cách dễ dàng hơn. Theo yếu tố tính cụ thể của mô hình SMART, cửa hàng có thể đặt ra nguyện vọng của mình là” Tôi muốn tăng lượt truy cập cho Website của mình từ Social và Organic Traffic trong tháng 9/2023 “.
• M – Tính đo lường: Theo kết quả trước đó website chỉ với 80 lượt truy cập. Shop cần xác định hai nguồn đổ traffic chính là Organic Traffic và Social để thực hiện kế hoạch nội dung, quảng cáo rõ ràng hơn cho tháng tiếp theo. Ở đây, con số 120 lượt truy cập sẽ là con số khả quan đối với một Website mới như cửa hàng The Man.
• A – Khả năng thực hiện: Với mục tiêu 120 lượt truy cập, sau khi khái quát hóa, có thể phân ra hằng tuần trong tháng lần lượt là 20, 30, 30, 40. Những con số từ nhỏ đến thấp là đánh giá về khả năng triển khai. Vì những tuần đầu shop sẽ chưa tận dụng hết những bài đăng tiếp thị nên lượt truy cập có thể ít và ngẫu nhiên. Từ tuần thứ 2, thứ 3 thì lượt Traffic có thể tăng nhiều hơn. Điều lưu ý nếu nguồn đổ traffic chính là Social cụ thể là Facebook, shop cần tập trung đánh mạnh vào kênh này, kết hợp chia sẻ bài viết từ Website để tạo sự liên kết giữa các kênh, tăng thêm độ uy tín cho cửa hàng.
• R – Tính thực tế: Về tính thực tế, đó là thời gian mà nhân viên có thể phân bổ để hoàn thành mục tiêu: Quản lý phân công 2 nhân viên bán hàng, ngoài thời gian có khách mua thì họ sẽ viết nội dung, chụp ảnh, quay video sản phẩm và tiến hành marketing trên các website hay Facebook. Quản lý và thu ngân có thể hỗ trợ trong các giai đoạn setup cảnh quay hay quản lý trả lời khách qua các bài viết…Giả sử nếu ngược lại, nhân viên quá bận bịu với trách nhiệm khác thì mục tiêu bạn đặt ra là không mang tính thực tế. Cho nên, shop cần nên lên kế hoạch một cách rõ ràng, càng chi tiết càng tốt để phân công công việc cho các thành viên hiệu quả hơn.
• T – Khung thời gian: Mục tiêu đạt được trong tháng 9/2023 và đặt kỷ luật để toàn thể cùng đồng lòng cố gắng hoàn thành. Và để tăng cơ hội thành công, shop cần lên kế hoạch trước cho chiến dịch Inbound của mình bằng các mục tiêu cụ thể, chuẩn bị trước cả những phương án đề phòng ngay từ tháng trước đó.

Tạo nội dung hấp dẫn và giá trị

Content marketing giữ vai trò chủ đạo và khởi nguồn phát triển những ý tưởng sáng tạo trong tiếp thị Inbound.

Sau những kế hoạch lên chân dung khách hàng và lập mục tiêu, một ý tưởng tiếp theo bạn cần hướng đến đó là xây dựng “Nội dung tiếp thị”. Sáng tạo nội dung bao gồm các việc có thể triển khai như viết Blog, video hướng dẫn, Infographics, Video Podcast, Ebook, CTA, Content Offer và nhiều hình thức khác.

Blog

Tập hợp các bài viết có giá trị, mang một chỉ dẫn hay bài học kinh nghiệm nào đó mà doanh nghiệp bạn chia sẻ nhằm tạo thông tin hữu ích cho khách hàng. Triển khai một kho tàng những nội dung giá trị này trên website nhằm giúp khách hàng tìm được những điều họ cần.

Infographic

Cung cấp nội dung ngắn gọn qua hình ảnh đồ họa: số liệu thống kê, câu chuyện thương hiệu, nội dung hướng dẫn, so sánh, kết quả nghiên cứu, hay là một quy trình kinh doanh nào đó của doanh nghiệp,… Một thông tin ngắn cũng khuyến khích người dùng chia sẻ nhiều trên các trang mạng xã hội.

Video hướng dẫn

Tương tự như Infographic, hình ảnh cùng những chuyển động hấp dẫn hay người thật sẽ tăng sự lôi cuốn. Những Video tạo viral sẽ lan tỏa thương hiệu nhanh chóng và làm bàn đạp cho doanh nghiệp luôn thấu hiểu thị hiếu mới của khách hàng trong tương lai.

Ebook

Sách điện tử cung cấp cho người dùng một tập hợp kiến thức trong lĩnh vực ngành nghề của doanh nghiệp. Khách hàng sẽ nhận được tài liệu ở định dạng PDF bằng cách download, đổi lại doanh nghiệp sẽ thu thập được thông tin khách hàng như tên, email,… do khách chủ động cung cấp để nhận được Ebook miễn phí.

Và còn nhiều dạng kết hợp Content khác, quan trọng là sử dụng các hình thức nội dung đa dạng và phù hợp với từng giai đoạn hành vi của khách hàng. Và trên hết, các content đăng tải cần có mối gắn kết chặt chẽ với nhau. Điều này cho phép khách hàng là người mới hay người quen vẫn có thể tìm đến các nội dung liên quan từ nền tảng đó một cách dễ dàng.

Lưu ý thêm là chúng ta luôn xem các bài content của mình như những đứa con tinh thần, không nên bỏ mặc mà cần thiết thường xuyên kiểm tra và cập nhật bài viết qua thời gian để tái sử dụng hiệu quả.

Tối ưu hóa trang web và cơ chế thu thập thông tin khách hàng

Bên cạnh triển khai nội dung hữu ích – chỉ là bước đệm đầu tiên để khách hàng tiếp cận website, trải nghiệm người dùng (UX) là yếu tố nên được quan tâm nhằm tạo một “không gian dừng chân” và “hành trình trải nghiệm” ấn tượng, thoáng đãng, an toàn cho người xem ngay từ lần đầu tiên đến.

Khám phá những lối thiết kế web đảm bảo sự thân thiện cho người dùng, bao gồm các yếu tố:

Tối ưu hóa tốc độ tải trang

Đây là khoảng thời gian tải nội dung của trang web từ server máy chủ cho đến khi nội dung đó được hiển thị lên trình duyệt web của người dùng phải nhanh. Nội dung bạn có hay đến mấy nhưng khách phải chờ quá lâu khi truy cập thì bạn cũng sẽ thất bại. (Xem ngay cách cải thiện tốc độ tải trang)

Thân thiện với thiết bị di động

Ngày nay, hầu như mỗi người đều có một chiếc smartphone cho riêng mình và hầu hết thời gian họ dành cho truy cập trực tuyến là điện thoại hơn là máy tính, laptop. Vì thế, website – văn phòng thứ hai của bản, phải là một cấu trúc tùy biến để đáp ứng mọi không gian trên các thiết bị.

Dễ điều hướng

Cho phép khách hàng dễ chuyển hướng từ trang này sang trang khác thông qua các nút liên kết. Điều hướng rõ ràng giúp người dùng dễ định hướng và biết họ đang ở vị trí nào trên trang web cũng như biết điểm đến tiếp theo của họ, tránh để khách lạc lối và bấm “back” khỏi website của bạn.

Trong bước này, tất cả những gì bạn mong muốn cuối cùng là khách hàng để lại thông tin cho doanh nghiệp. Vì thế, đặt các hộp thoại đăng ký, đăng nhập hay đăng ký nhận tài liệu miễn phí, nhằm thu thập thông tin khách hàng mục tiêu là điều cần thiết. Các hộp thoại cần xuất hiện đúng lúc và ở vị trí hợp lý sao cho dễ dàng và thuận tiện với người dùng nhất (đặt cuối trang hay xuất hiện sau khoảng thời gian đảm bảo khách vừa đọc hết bài viết).

Ngoài ra, hộp thoại thu thập cần yêu cầu thông tin cơ bản và không quá phức tạp hay nhiều bước sẽ làm khách bỏ cuộc giữa chừng. Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng các dịch vụ chuyên nghiệp như hệ thống quản lý khách hàng (CRM) để thu thập và quản lý thông tin khách hàng một cách an toàn và bảo mật.

Xây dựng chiến dịch Email Marketing hiệu quả

Vì sao Email Marketing lại được chúng tôi đưa vào làm một bước chính trong chiến dịch Inbound?

Theo HubSpot, chỉ một số khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn so với các khách hàng khác. Diễn biến xấu này có thể do nhiều nguyên nhân, nhưng lý do chính thường là do bán hàng đình trệ hoặc bán hàng thiếu thông tin. Những lý do này khiến nhiều người dùng chưa dám chuyển đến quyết định.

Cách tốt nhất là giải đáp thắc mắc còn tồn đọng trong khách hàng bằng Email tự động bởi nó sẽ nhắc nhở khách rằng bạn sẽ có sẵn nội dung giá trị họ cần và khuyến khích khách tương tác nội dung và chuyển đến những giai đoạn xa hơn.

Email Marketing giúp trả lời những câu hỏi phát sinh trong bán hàng và đảm bảo cung cấp thông tin tốt hơn, đầy đủ hơn để người dùng hiểu cặn kẽ về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

Một mặt bổ sung khác, Email cũng là một bộ sưu tập đa dạng dùng cho tiếp thị mà bạn cần có những bước tìm tòi khám phá: Email quảng cáo, Email giao dịch, Email quan hệ khách hàng và tất cả chúng đều có cơ sở phù hợp cho một chiến dịch Inbound.

Những lưu ý trong chiến dịch Email:

• Tạo lập một danh sách Email ngay từ đầu.
• Xác định đúng từng đối tượng khách hàng.
• Sử dụng tiêu đề hấp dẫn để thu hút người đọc mở email, và kết hợp bước 2 là “Sáng tạo nội dung” (dùng Video trong Email hay một công cụ độc đáo Storytelling Email Marketing?).
• Xác định tiến độ gửi email phù hợp, không spam và gửi quá tần suất để làm phiền khách hàng.

Và sau cùng, một chiến dịch muốn hiệu quả theo thời gian không thể bỏ qua những theo dõi, đánh giá. Tiếp thị Email cũng thế, doanh nghiệp cần có bước quan sát, thu thập để đánh giá các chỉ số như: Tỷ lệ mở email, tỷ lệ nhấp vào liên kết và tỷ lệ chuyển đổi từ email sang mục tiêu cụ thể. Dựa vào dữ liệu này, doanh nghiệp có thể cải thiện những sai sót còn tồn đọng trong chiến dịch Email để sửa đổi phù hợp khi cần thiết.

Tận dụng các kênh xã hội và công cụ phân tích

Giai đoạn cuối của chiến dịch Inbound Marketing là quy tụ những bước sẵn sàng của bạn và giải phóng chúng ở các nền tảng xã hội khác nhau.

Mạng xã hội như một môi trường đầy tiềm năng để cho các chiến dịch Inbound Marketing thể hiện màn trình diễn đầy sức hút. Và là một hình thức của Inbound Marketing, các kênh xã hội là những môi trường đầu tư thỏa đáng để doanh nghiệp tập trung vào nhằm xây dựng được mục tiêu dài hạn cho tổng thể chiến dịch Marketing.

Facebook là nền tảng xã hội lớn nhất hiện nay, tính đến sau nửa năm 2023, Facebook vẫn giữ vị trí ông hoàng thu hút các tín đồ với gần 3 tỷ người dùng. Đi cùng sau đó vẫn là những đại gia lớn khác như Youtube, WhatsApp, Instagram hay TikTok với lượng người sử dụng cao ngất ngưởng. Những thị trường thực sự tiềm năng này không thể nào không đủ sức lôi cuốn với bất kỳ một doanh nghiệp tiếp thị nào trên thế giới, bao gồm cả bạn.

Không thể bỏ qua, như những chia sẻ về tiếp thị Email, Marketing tổng thể có mạnh đến đâu bao giờ cũng cần một quy trình kiểm soát hiệu quả. Khi này, công cụ phân tích đóng vai trò quan trọng trong việc đánh giá, kiểm tra tính hữu dụng của toàn chiến dịch Marketing.

Có nhiều công cụ phân tích và đánh giá hiệu quả cho từng hình thức Inbound như: Ahref, Google Analytics, Socialbakers, SumAll, Chartbeat,… để phân tích động cơ tìm kiếm, từ khóa hay xem xét bài viết nào của mình đang có xu hướng tốt về lượt like, comment hay hành vi tiêu dùng của khách.

Giai đoạn cuối cùng, thực hiện nhuần nhuyễn 5 bước trên, doanh nghiệp bạn sẽ xây dựng được một chiến lược Inbound Marketing không những toàn diện, hiệu quả mà còn nhanh chóng tạo ra được lợi thế cạnh tranh để mau đi đến thành công.

Kết luận

Triển khai một chiến dịch không phải là việc một sớm một chiều mà cần phải trải qua trình thử nghiệm, sai sót, chỉnh sửa để phát triển hơn, giống như “Siêng làm thì có, siêng học thì hay”. Chính vì thế, tôi hy vọng quy trình Inbound Marketing 5 bước trong bài viết sẽ giúp xây dựng được chiến dịch tiếp thị hiện đại thành công, hiệu quả lâu dài thông qua những kế hoạch triển khai kiên trì, nỗ lực và bền bỉ từ chính bạn.